Ihre Marke Reseller - nutzen die Kraft von Empfehlungen

Wenn der Kansas City Federal Reserve Bank President Thomas Hoenig sagte kürzlich, dass die wirtschaftlichen Aussichten für das erste Halbjahr 2009 sah "grimmig", kann es Ihrem Magen Flip gemacht haben. Höchstwahrscheinlich werden wir nicht das Gefühl, keine wirtschaftliche Entlastung bis zum dritten Quartal. Am Ende des Jahres 2008 wurden die Auftragseingänge, Hausverkäufe und Dienstleistungsbranchen noch erleben einen starken Rückgang. Gibt es auch ein schwaches Licht am Ende des Tunnels?

Wie planen Sie, um die Rezession zu überleben? Wie stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden zu Ihnen für die Produkte und Ressourcen, die wichtige Wert behalten schauen weiter, auch in diesen schwierigen Zeiten? Wenn wir uns durch die Geschichte studieren und erfolgreiche Unternehmen, diejenigen, die den Kurs hielt auch während schlechten wirtschaftlichen Zeiten überlebt und manchmal gedieh, weil der Mund-zu-Mund-Empfehlungen oder, noch besser, hat. Das Konzept, ist natürlich nichts Neues. Wir benutzen es jeden Tag. Ihr bester Freund empfiehlt eine fantastische neue indische Restaurant. Ihre Mutter hatte gerade eine tolle Erfahrung mit einem neuen Trockensauger in der Stadt, dass Sie jetzt sicher versuchen. Ihr Laufpartner lief 10 Meilen in neuen state-of-the-art Turnschuhe, die diese Meilen Gefühl fünf gemacht. Sie erhalten das Bild. Die Menschen sind eher geneigt, neue Dinge auszuprobieren oder machen gebildeten Einkäufe, wenn jemand anderes eine Empfehlung gemacht hat. Was bedeutet dies für VARs in 2009 bedeuten?

Ihre Reseller sind ein integraler Bestandteil Ihres Vertriebsteams

Wussten Sie, dass im PC-Einzelhandel, 67% von allen, die in den Laden kommt die Vertriebsmitarbeiter stellen für eine Empfehlung, und 97% folgen? Das bedeutet, dass 65% des Produkts, erlischt dieser Wert auf den Produktnamen, das aus einem Vertriebsmitarbeiter in den Mund bestimmt. Ich hoffe, Sie sehen schon, wo ich hier gehe. Ihre Produkte müssen diejenigen, die von Ihren Resellern empfohlen werden.

So, wie Sie dies tun? Wie erstellen Sie eine Partnerschaft mit Ihren Kunden zu ermutigen, Ihre Produkte und Dienstleistungen vor allen anderen empfehlen zur Verfügung? Werfen wir einen Blick auf einige einfache Möglichkeiten, um Ihre Marke Händler.

- Wiederverkäufer sollten mit Ihrem Produkt persönlich. Ihre Reseller sollten immer ihre eigene persönliche Kopie Ihrer neuesten Software oder Spezialprodukt, dass man sie verkaufen wollen. Du gibst ihnen dies. Es ist frei, um sie und ihren zu halten (mit der Aufschrift "Not for Resale"). Jeder mag etwas umsonst zu bekommen. Geben Sie ihnen eine Kopie Ihres Produkts wird nur profitieren Sie, denn wenn ein rep ist mit Ihrem Produkt und Gefallen daran, werden sie mehr aktiv empfehlen.

- Ein Lehrer einzurichten. Die Chancen stehen Ihre Reseller Ihr Produkt zusammen mit einem (oder mehreren) der Ihrer Mitbewerber verwendet, so sind sie vertraut mit dem allgemeinen Konzept, warum jemand würde diese letzte Stück Software wollen. Jetzt ist es Ihre Aufgabe, die Vertriebsmitarbeiter zeigen, warum ein Endbenutzer Ihnen wählen sollten. Verbringen Sie einige Zeit mit Ihrer Reseller und bieten eine hands-on Tutorial des Produkts. Gehen sie durch die speziellen Eigenschaften. Zeigen Sie ihnen die Punkte Unterschied, dass Ihr Produkt von den anderen zu unterscheiden. Stärkung der Verkaufsargumente für sie und ihre Fragen zu beantworten. Holen sie voll ausgebildet und engagiert, und begrüßen sie in den Schoß! Ermutigen Sie Ihre Reseller es persönlich benutze in ihrem täglichen Leben. Je mehr sie es verwenden, desto vertrauter wird es um sie geworden.

- Spring Training. Nehmen Sie sich Zeit und investieren in periodischen Reseller Ausbildung (Umschulung) mit Ihrem Produkt. Geben Sie ihnen ein Textbuch und bieten Seminare zu, wie die Reseller können leicht verkaufen Ihr Produkt für ihre Kunden. Ist Ihre Software einfacher zu bedienen als jedes andere? Hat es eine proprietäre Back-up-Funktion? Hat es eine unbegrenzte Anzahl von Benutzern pro Kopie? Während dieser kurzen Trainingseinheiten (30 Minuten ist in der Regel ideal) lehren Sie Ihren Resellern wie wiederum erziehen Endbenutzer auf Ihrem Produkt zu nutzen ist. Geben Sie ihnen die Mehrwert-Sätze, die ihnen helfen, den Verkauf abzuschließen wird. Indem sie ihre Vertriebs-Arbeit zu erleichtern, werden sie natürlich gehen zu wollen, um Ihr Produkt gegenüber der Konkurrenz zu empfehlen.

- Kommunizieren Änderungen und Upgrades. Branding der Wiederverkäufer ist nicht ein One-Shot-Deal wo man zu Fuß in, Hand den Händler ein kostenloses Produkt, und gehen weg und hoffte, er werde zu nutzen und empfehlen. Was passiert, wenn Sie die 6,02-Upgrade zu schaffen? Oder die Technologie, um die Produkt-Änderungen verwenden? Förderung der persönlichen Verwendung des Produkts ist eine ständige Aufgabe. Sie wollen Ihren Resellern die neueste Version oder ein neues Produkt zur Verfügung, sobald wie möglich zu haben, und dann in der Lage sein, um es von ganzem Herzen empfehlen, als hätten sie mit bereits es seit Jahren. Also, wenn Sie ein Upgrade anzubieten oder neue Dienste oder Funktionen haben, starten Sie das Training erneut. Es ist Ihre Verantwortung, um Ihren Resellern die Werkzeuge zu wollen, um Ihr Produkt zu verkaufen.

- Nutzen Sie das Internet für virtuelles Training und Kommunikation. Alles, was wir bisher diskutierten in diesem Artikel könnte online durchgeführt werden. Während ich bin ein Verfechter der face-to-face Meetings, wenn Sie eine Gruppe von Händlern, die nicht über die Fähigkeit zu reisen einfach oder wenn finden eine angenehme Zeit ist schwer, haben darüber mit Ihrer Website als Portal für Ausbildung und Kommunikation. Sie können Whitepapers zu Ihren Produkten oder Host-Webinare, Schulungen und Podcasts online zu stellen.

- Einrichtung "Members Only" eliteness. Erinnern Sie Ihre Reseller, dass sie Teil einer Elite-Gruppe sorgfältig ausgewählter Unternehmen, die bewertet werden, geachtete Mitglieder Ihres Teams sind. Erstellen Sie ein Passwort-geschützter Stelle auf Ihrer Website für Informationen und Angebote zur Verfügung, nur um sie. Belohnen Sie ihre Loyalität mit wertvollen Informationen hier, und die gelegentliche Anreiz wie eine spiff. Regelmäßiges Kommunikation, erinnerte sie an Ihre Unterstützung ihres Umsatzes Bemühungen. Anreise mindestens einmal monatlich zu sehen, wenn Sie Fragen beantworten können oder zusätzliche Hilfe. Zumindest, verstärken Sie Ihr Engagement und behaupten, dass hohe top-of-the-mind Bewusstsein!

Die Quintessenz ist, dass in dieser unruhigen Wirtschaft, Sie Wiederverkäufer verkaufen Sie und Ihre Produkte wollen. Die einfachste und einfachste Weg, dies zu tun ist, um sie zu ermutigen, Ihre Dienstleistungen und auswendig kennen und aus, beantworten Sie alle Fragen, die sie haben, und ihnen die Munition, die sie benötigen, um den Verkauf zu schließen. Präsentiert die Gelegenheit für einen Händler, um eine Empfehlung etwas, was sie wissen und fühlen zuversichtlich geben, ist sehr mächtig - für Sie und den Reseller. Der Reseller stößt seinen Kunden als kompetenten und Service angetrieben. Und Sie profitieren von dem Verkauf.
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